Dobry sprzedawca dwoi się i troi, żeby osiągać jak najkorzystniejsze rezultaty. Próbuje różnych technik, analizuje każde obiecujące pomysły. Stara się bo jest pewien, że od tego zależą przyszłe lata jego firmy. Z drugiej strony dobry pracodawca dobrze wie, że w to, w co często należy inwestować i na czym nie można oszczędzać to szkolenia. Techniki sprzedaży to w tym miejscu jedna z najważniejszych dziedzin, w których organizacje prowadzące szkolenia dla pracowników specjalizują się.
Jakie są przeznaczenia tego typu szkoleń? Co zwykle one zawierają?
Powodów tego typu szkolenia dla firm jest zwykle bardzo wiele. Po pierwsze najczęściej jest to uaktualnienie teoretycznej wiedzy o profesjonalnym otwieraniu rozmowy, przeprowadzaniu jej, przełamywaniu tzw. pierwszych lodów, jak również odpowiednim kończeniu jej. Następne, istotne, ćwiczone w tym miejscu kompetencje to zadawanie rozmaitego typu pytań, używanie modelów konwersacji telefonicznych, programu wspierającego sprzedawców i negocjacji. Co więcej nierzadko zawierają one także najnowsze dokonania i nowinki, jakimi chwalą się eksperci i trenerzy techniki sprzedaży. Szkolenie tego typu jest w takim wypadku dodatkowo ciekawe i daje nadzieje na lepsze efekty u odbiorców.
Reasumując, kursy ze sprzedaży powinny zawierać w swym harmonogrami następujące elementy:
- Reguły słuchania i mówienia w momencie kontaktów telefonicznych z klientami
- Sposoby stawiania pytań sugerujących i sondujących
- Metody wzbudzania potrzeb wśród ewentualnych konsumentów
- Sposoby przedstawiania naszych usług
- Metody komunikowania oferty cenowej
- Przezwyciężanie oporów klientów
- Zakończenie rozmowy handlowej
- Kreowanie przyjaznego klimatu rozmowy
- Utrzymywanie zainteresowania odbiorcy
- Metody zajmowania się klientem kluczowym
Czy są inne ważne szkolenia dla sprzedawców?
Z drugiej strony przy doszkalaniu sprzedawców nie można się ograniczać jedynie do zajęć dotyczących kompetencji twardych. Trzeba też pamiętać o tym, że kompetencje miękkie są tak samo, jeśli nie nawet ważniejsze. Warto w tym miejscu zastanowić się np. nad inwestycją w jedną z sugestii związanych z tematyką motywowanie pracowników. Szkolenie takie powinno bardziej koncentrować się na dyrektorach, jakich również nie wolno zapominać. Dlatego kolejną propozycją, wartą rozważenia są szkolenia menedżerskie.
Gdzie szukać treningów?
Z wyjątkiem rozważenia rodzaju treningu na przykład zarządzanie projektami, szkolenia powinny być wybierane także pod innymi kontami. Na pewno trzeba przeanalizować dokładnie kompetencje specjalistów, ludzi je prowadzących. Rekomenduje się żeby byli to praktycy przedsiębiorczy, a nie jedynie teoretycy. Najlepiej aby mieli co najmniej kilkuletnie dokumenty stażu w sektorze, ale też w pracy szkoleniowca. Najlepiej jest także poszukać rady o kilku organizacjach i wybrać taką, która była już przez kogoś sprawdzona. Nie warto sugerować się jedynie ceną – bo trzeba pamiętać o tym, że jakość w takim wypadku będzie najważniejsza, a wydane kilka złotych mniej nie musi się zakończyć dobrymi rezultatami.