Zaawansowane techniki skutecznych negocjacji handlowych nr 355546

Wyślij e-mail
    

Terminy:
   
2014.03.20 - 2014.03.21 Poznań (SOM 14074)
    
2014.03.20 - 2014.03.21 Wrocław (SOM 14075)
    
2014.04.08 - 2014.04.09 Gdańsk (SOM 14076)
    
2014.04.08 - 2014.04.09 Warszawa (SOM 14077)
    

Prowadzący

Grzegorz Jackowski - praktyk. Konsultant gospodarczy w zakresie zarządzania, zarządzania sprzedażą i dystrybucją. Senior trener, współpracownik uznanych firm szkoleniowych. Wykładowca Wyższej Szkoły Finansów i Zarządzania.  Absolwent obecnej Akademii Podlaskiej i Akademii Zarządzania – Szkoły Trenerów. Prowadził  własną działalność gospodarczą, pracował w zakupach Drosedu, a następnie w Alfa Laval Agri Polska, należącej do koncernu Tetra Laval Group jako regionalny przedstawiciel sprzedaży zarządzający sprzedażą FS na terenie 1/3 Polski, a następnie okręgowy menedżer sprzedaży odpowiedzialny m.in. za szkolenia sieci dealerskiej i personelu punktów sprzedaży w regionie warszawskim. Wielokrotnie nagradzany za osiągnięcia w sprzedaży. Uczestniczył w szeregu szkoleń specjalistycznych z zakresu sprzedaży i dystrybucji: kurs dla menedżerów sprzedaży – Kansas City, USA 1996, zarządzanie siecią dealerską – Toronto, Kanada 1997. Absolwent kursu zarządzania przedsiębiorstwem organizowanego przez Purdue University (1999). Pracował  kolejno jako dyrektor ds. handlu i marketingu w jednej ze spółek należącej do Rolimpex S.A., następnie jako prezes zarządu. Z rynkiem szkoleń i doradztwa związany od dwunastu lat. Autor akredytowanego przez PHARE programu „Zarządzanie przez cele” przeznaczonego dla przedsiębiorstw przekształcanych w formie leasingu pracowniczego (2002). W latach 2000 – 2009 realizował szereg zakończonych sukcesem projektów związanych z restrukturyzacją i reorganizacją sprzedaży i dystrybucji. Specjalista w zakresie zarządzania terminowymi projektami oraz sprzedażą i dystrybucją, B2B, B2C, negocjacji oraz obsługi klienta. Z jego usług w zakresie szkoleń i doradztwa korzystały kluczowe firmy z branży finansowej i ubezpieczeniowej, farmaceutycznej i medycznej, logistycznej, dystrybucyjnej, produkcyjnej, handlowej, medialnej i wiele innych.
    
        

Celem szkolenia jest:
• Osiągnięcie sprawności w przypadku przygotowania do negocjacji.
• Umiejętność prawidłowego rozpoznawania struktur organizacyjnych potencjalnych partnerów negocjacyjnych, określenia jego ośrodków decyzyjnych, czynników wpływających na proces podejmowania decyzji i zastosowanie odpowiednich strategii działania.
• Znajomość procesów negocjacji grupowych cechujące klientów korporacyjnych, budowę zespołów negocjacyjnych i podział ról taktycznych i merytorycznych.
• Umiejętność przewidywania i zarządzania  wynikiem negocjacji.
• Umiejętność budowania trwałych porozumień.
• Uzyskanie wzrostu rentowności transakcji.
Szkolenie o dużym stopniu trudności i złożoności zadań negocjacyjnych. Program ten uczy skuteczności negocjowania i renegocjowania.

Adresaci szkolenia:
Osoby zawodowo zajmujące się negocjacjami – pracownicy działu sprzedaży, product managerowie, kadra zarządzająca i osoby odpowiedzialne za porozumienia handlowe na wysokim szczeblu.

Metodyka szkolenia:
Szkolenie prowadzone jest aktywnymi metodami angażującymi wszystkich uczestników. Składa się z ćwiczeń, analizy i symulacji sytuacji negocjacyjnych.
    
       
Program
    
1. Zdolności i umiejętności przydatne w negocjacjach:
• Reguły wywierania wpływu w negocjacjach.
• Autoprezentacja – świadome manipulowanie wrażeniem.
• Taktyki autoprezentacyjne.
• Zasada komplementarności:
  - postawa błagalna: demonstrowanie słabości,
  - zastraszanie: demonstrowanie siły.
• Atrybuty negocjatora:
  - komunikatywność,
  - asertywność,
  - empatia.

2. Mechanizmy funkcjonujące u partnera negocjacyjnego:
• Kultury organizacyjne i ich rozpoznawanie.
• Model mapy decyzyjnej partnera:
  - nieformalne struktury decyzyjne i ich rola,
  - taktyki i strategie wejścia.

3. Przygotowanie do prowadzenia negocjacji:
• Poznanie partnera.
• Cel negocjacji.
• Kryteria oceny.
• Analiza możliwych scenariuszy.
• Opracowanie argumentów.
• Tempo i dynamika procesu negocjacyjnego.

4. Przebieg negocjacji:
• Rozpoczęcie negocjacji.
• Prezentacja ofert.
• Negocjacje zasadnicze.

5. Negocjacje zespołowe:
• Zespoły negocjacyjne.
• Cechy dobrego negocjatora.
• Zasady funkcjonowania grup zadaniowych:
  - komunikacja w zespołach zadaniowych,
  - role merytoryczne i taktyczne w negocjacjach.

6. Symulacje i gry negocjacyjne:
• Zastosowanie odpowiednich taktyk w sytuacjach negocjacyjnych.
• Gry negocjacyjne – negocjacje pozycyjne.
• Analiza własnej skuteczności negocjowania – autodiagnostyka.


Informacje organizacyjne
    
 Koszt uczestnictwa:     
- jednej osoby 1490 zł + 23% VAT,
- dwóch i więcej osób 1390 zł/os +23% VAT.

Prosimy o dokonanie płatności po otrzymaniu pisemnego potwierdzenia. VAT nie jest doliczany jeśli szkolenie finansowane  jest co najmniej w 70% ze środków publicznych.

Cena obejmuje: uczestnictwo w zajęciach, materiały szkoleniowe, przerwy kawowe, lunch, certyfikat ukończenia szkolenia

Godziny zajęć: 9:30 – 16:30

Miejsce zajęć:    
- Warszawa - sala szkoleniowa Akademii Biznesu MDDP ul. Domaniewska 39A,
- Wrocław - w hotelu w centrum miasta.