Wyślij e-mail

Kategoria: Wyślij e-mail

Pierwsza edycja:
Sesja I:  2 – 4 lipca 2014 r (3 dni)
Sesja II:  9 – 11 lipca 2014 r. (3 dni)

Druga edycja:
Sesja I:  4 – 6 sierpnia 2014 r (3 dni)
Sesja II:  18 – 20 sierpnia 2014 r. (3 dni)

Celem kursu jest radykalne zwiększenie efektywności sprzedażowej uczestników szkolenia.

Możliwość zdobycia i doskonalenia umiejętności z zakresu:

• Rozpoznawania preferencji osobowościowo- komunikacyjnych Klientów
• Wykorzystywania w procesie sprzedaży wiedzy o osobowości własnej i Klientów
• Sprzedaży produktów, rozwiązań w oparciu o analizę potrzeb Klienta
• Przekonywującej prezentacji oferty
• Prowadzenia efektywnych negocjacji sprzedażowych
• Efektywnej  rozmowy z Klientami reklamacyjnymi
• Realizacji stawianych celów przez efektywne zarządzanie czasem i priorytetami

Pogłębienie, nabycie i utrwalenie wiedzy z zakresu:

• Mocnych stron jako sprzedawcy i obszarów do rozwoju
• Zasad prowadzenia komunikacji sprzedażowej gwarantującej sukces sprzedażowy
• Perswazji psychologicznej
• Znajomości narzędzi sprzyjających  pozyskaniu  nowych, kluczowych Klientów
• Metod rozszerzenia współpracy z kluczowymi Klientami
• Wspierania rozwoju  postawy asertywnej wspierającej nasz rozwój i sprzyjającej naszej efektywności sprzedażowej.

Zajęcia odbywają się w formie warsztatu, w którym Uczestnicy zdobywają niezbędną wiedzę oraz umiejętności praktyczne potrzebne do zastosowania w Ich codziennej pracy. Metody, które dają możliwość opanowania nowych umiejętności, zachowań i nawyków w łatwy i skuteczny sposób, w atmosferze wyzwalającej ciekawość i poczucie komfortu. Szkolenie jest zorientowane na osiąganie pożądanych rezultatów, wprowadzając zmiany z poszanowaniem odrębności i wartości drugiej osoby. Kładziemy nacisk na myślenie kreatywne i metody integrowania wiedzy z  doświadczeniem.Głównymi formami aktywności zajęć są: multimedialne wprowadzenia i podsumowania; moderowane dyskusje; ćwiczenia pojedyncze i w grupach; studia przypadków; dzielenie się najlepszymi praktykami i scenki.

Kurs adresowany jest do: menedżerów sprzedaży, handlowców, przedstawicieli handlowych i pracowników biura obsługi Klienta.

Program Kursu przygotowano na podstawie wieloletniego doświadczenia Trenera Macieja Leszczyńskiego. Trener przewiduje możliwość zmiany lub rozbudowania programu o nowe bloki tematyczne w przypadku jednogłośnego oczekiwania przedstawionego przez uczestników szkolenia podczas pierwszego dnia warsztatu.

BLOK I
TEMAT:  Postawa proaktywna jako efekt oczekiwań rynku

1.Wymagania współczesnego Klienta i korzyści ze sprostania tym wymaganiom
– Rola obsługi sprzedażowej Klienta w walce o pozycję Pracodawcy na rynku
– Czynniki decydujące o zakupie i jego braku
– Korzyści z profesjonalnego podejścia do sprzedaży
2.W pracy stawiają mi oczekiwania a rynek mi…  sprzyja w ich realizacji
– Czego ode mnie oczekują? – Klient i mój Przełożony
– Co mi przeszkadza?
– Co mi pomaga?
3. Ja i moja postawa
– Wskazówka
– Moja interpretacja
– Nasza interpretacja
4.Proces sprzedaży – wybrane etapy
– Przygotowanie procesu sprzedaży
– Badanie potrzeb
– Prezentacja oferty
– Radzenie sobie z obiekcjami i negocjacje
– Zamykanie transakcji i umowa na kolejne etapy współpracy

BLOK II
TEMAT: Indywidualna analiza mocnych stron sprzedawcy i obszarów do rozwoju metodą Insights Discovery

1.Metoda Insights Discovery
– Siła percepcji
– Energie kolorystyczne Insights
– Preferencje Jungowskie
– Podstawowe typy Insights
2. Rozwój Indywidualny metodą Insights Discovery
– Forma i budowa profilu indywidualnego
– Analiza indywidualnych wyników badania
– Mocne strony sprzedawcy
– Obszary do rozwoju

BLOK III
TEMAT:  Efektywna  komunikacja w procesie sprzedaży

1. Komunikacja niewerbalna w procesie kontaktu telefonicznego i bezpośredniego:
– Mowa ciała jako podstawa wywierania wpływu na Klienta
– Odczytywanie sygnałów przekazywanych przez Klienta
– Spójność sygnałów werbalnych i niewerbalnych
– Zasady prowadzenia biznesowej, telefonicznej rozmowy z Klientem
– Rola i świadome wpływanie na pierwsze wrażenie jakie robimy
2. Zasady efektywnej komunikacji werbalnej
– Kierowanie rozmową
– Aktywne słuchanie
– Błędy w budowaniu kontaktu, wypowiedzi
– Bariery komunikacyjne
– Budowanie relacji  z Klientem
3. Jakie ma powody żeby kupić?
– Proszę powiedzieć…? – pytania pierwszym filarem sprzedaży
– Zasady uzyskiwania informacji
– Zadawanie pytań – pytania otwarte, zamknięte, kolejność pytań
– Analiza potrzeb i oczekiwań klienta
4.,,To jest dokładnie to, czego oczekuję’’
– Wzbudzanie zaufania i życzliwości Klienta
– Język korzyści model: Cecha – Zaleta – Korzyść – Dowód
– Przetworzenie informacji uzyskanych od Klienta
– Tworzenie przekonującej argumentacji

BLOK IV
TEMAT: Przekonywanie i perswazja psychologiczna w procesie sprzedaży

1. Wprowadzenie do perswazji psychologicznej
– Perswazja jako obejście systemu generującego opór
– Zasady percepcji podświadomości – działanie słów
2. Techniki i narzędzia psychologiczno-lingwistyczne
– Implikacje (kody językowe) i Łączniki
– Techniki Presupozycji (wmawiania)
3. Techniki oparte o indywidualną specyfikę rozmówcy
– Percepcyjna typologia Klientów
– Osobowościowa typologia Klientów
– Racjonalne i emocjonalne decyzje Klientów
– Dostosowanie formy rozmowy sprzedażowej do typu i osobowości Klienta
4. Techniki skutecznej, perswazyjnej rozmowy telefonicznej
– Cele rozmowy sprzedażowej
– Struktura skutecznej rozmowy
– Symulacje telefonicznych rozmów sprzedażowych

BLOK V
TEMAT: Efektywna prezentacja sprzedażowa

1. Podstawy  prezentacji
– Cel prezentacji sprzedażowej
– Okoliczności prezentacji i ich wpływ na strategię
– Niewiadome podczas prezentacji
– Bilans komunikacyjny
2. Elementy składowe prezentacji
– Audytorium
– Treść prezentacji
– Struktura skutecznej prezentacji
– Początek i koniec prezentacji
– Dramaturgia prezentacji
– Forma i środki wizualne

BLOK VI
TEMAT: Radzenie sobie z obiekcjami Klientów i zamykanie sprzedaży

1. Mam obiekcje do oferty…
– Podłoże obiekcji Klientów
– Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi
– Techniki umówienia spotkania z decydentem (w tym przekonanie sekretarki do połączenia rozmowy)
2. „Cholera jasna…!”
– Jak rozmawiać ze zdenerwowanym czy agresywnym Klientem?
– Zasady rozmowy z reklamacyjnym Klientem
– Gry i manipulacje Klientów
– Asertywne budowanie relacji w sprzedaży z ,,trudnym’’ Klientem
3. ,,Jestem zainteresowany’’
– Odczytywanie niewerbalnych i werbalnych sygnałów zakupu
– Lista metod zamknięcia sprzedaży
– Propozycja dodatkowej / nowej oferty!
– Niwelowanie dysonansu po-zakupowego

BLOK VII
TEMAT: Skuteczne negocjacje sprzedażowe

1. Wprowadzenie do negocjacji
– Diagnoza własnego potencjału oraz analiza najczęściej występujących ,,typów’’ negocjacyjnych
– Przygotowanie do negocjacji sprzedażowych
– Zmienne negocjacyjne
2. Rozróżnianie stanowisk i interesów stron
– Cele i stanowiska
– Potrzeby i interesy
– Negocjacje jako sposób zaspakajania potrzeb
3. Gry i manipulacje w negocjacjach
– Taktyki i blefy negocjacyjne
– Nasza reakcja na manipulacje i gry  negocjacyjne
– Negocjowanie pakietu – tryb warunkowy

BLOK VIII
TEMAT: Pozyskiwanie Kluczowego Klienta. Rozszerzenie współpracy z Kluczowym Klientem

1. Klasyfikacja wybranych Klientów i analiza wstępna
– Ogólne kryteria segmentacji rynku
– Macierz potencjalnych Klientów -  poziom zaangażowania i potencjału
– Potencjalne zainteresowanie naszą ofertą
– Możliwości zakupowe Klienta
– Poziom naszego zaangażowania  z uwzględnieniem posiadanych informacji
2.Wybrany Klient – Analiza Strategiczna Klienta
– Struktura Klienta
– Funkcje w procesie zakupu
– Władza i wpływy
– Nastawienie do oferty/ firmy / sprzedawcy
3.Wybrany Klient – Plan ,,wejścia’’
– Strategia postępowania
– Taktyka
– Wykonanie

BLOK IX
TEMAT: Efektywne zarządzanie własną pracą

1.Organizacja czasu pracy
– Czynniki wyznaczające dobrą organizację czasu i pracy
– Dzienna krzywa wydajności
– Rytm biologiczny a planowanie czasu – zasady dysponowania energią.
– Zdolność koncentracji
2. Planowanie pracy i zarządzanie priorytetami
– Ustalanie priorytetów – zasady
– Zasada Eisenhowera
– Zasada Pareto (80/20) i ABC
– Indywidualny terminarz pracy
3. Złodzieje czasu
– Czynniki zewnętrzne
– Osobiste pochłaniacze czasu
– Metody eliminowania lub minimalizowania „złodziei czasu”

BLOK X
TEMAT: Asertywność jako  postawa sprzyjająca rozwojowi własnemu, współpracowników, klientów i organizacji w której pracujemy

1.Samoświadomość
– Autodiagnoza asertywności
– Analiza postaw asertywnej i nie-asertywnych
– Dlaczego jestem jaki jestem?
– Analiza transakcyjna
2.Rozwijanie własnej asertywności
– Postawa asertywna, a rozwój osobisty i zawodowy
– Wzmacnianie zachowań asertywnych
– Asertywne przeciwstawianie się próbom manipulacji
3.Rozwijanie i wzmacnianie asertywności u innych
– Oddziaływanie na zachowanie innych
– Przekazywanie rzetelnych komunikatów
– Otrzymywanie rzeczowych komunikatów
– Wspierające techniki komunikacyjne
4.Przeciwdziałanie i radzenie sobie ze stresem
– Objawy stresu
– Rozpoznawanie źródeł stresu – stresorów
– Sposoby szybkiego i efektywnego obniżania poziomu stresu w trudnych sytuacjach
– Zasady budowania odporności na stres

BLOK XI
TEMAT: Przekonanie i pewność sprzedawcy jako determinanty jego efektywności

1.Wpływanie na własne przekonania / Kreowanie rzeczywistości biznesowej
– Analiza poziomu poczucia własnej wartości
– Moje podejście do wpływania na siebie i swoją przyszłość
– Wprowadzenie do wpływania na własne przekonania/kreowania rzeczywistości
– Etapy w procesie wpływania na własne przekonania i kreowania rzeczywistości
– Techniki wsparcia

Koszt uczestnictwa jednej osoby: 2800 zł (VAT zw.)

Cena obejmuje: uczestnictwo w zajęciach, materiały szkoleniowe, przerwy kawowe i kanapkowe, certyfikat ukończenia szkolenia.

Zajęcia odbywają się w godzinach 9.00 – 17.00

Miejsce zajęć: Warszawa, budynek Atrium Tower, Al. Jana Pawła II 25

Informacje:
Anna Niedziółka
tel. (22) 208 28 45,
fax (22) 211 20 90, 890 28 30
e-mail: Wyślij e-mail