Zarządzanie rentownością sprzedaży nr 355566

Wyślij e-mail
    

Terminy:

2014.04.03 - 2014.04.04 Poznań (SOM 14068)
    
2014.04.03 - 2014.04.04 Wrocław (SOM 14069)
    
2014.04.16 - 2014.04.17 Gdańsk (SOM 14070)
    
2014.04.16 - 2014.04.17 Warszawa (SOM 14071)
    

Celem szkolenia jest:
• Doskonalenie umiejętności postępowania z Klientami.
• Zaplanowanie odpowiedniej strategii współpracy z Kluczowymi klientami.
• Dostarczenie wiedzy i narzędzi na temat oceny jakości związku z klientem.
• Poznanie metod pozycjonowania dostawców klienta oraz własnej pozycji.
• Doskonalenie umiejętności negocjacyjnych.
• Spowodowanie wzrostu rentowności w relacjach z kluczowymi klientami.

Szkolenie o wysokim stopniu zaawansowania ze względu na zastosowane w nim know-how i narzędzia analityczne. Prowadzone jest na realnych przykładach i danych ze współpracy z klientami, z którymi współpracują na co dzień Uczestnicy szkoleń. Podczas zajęć dane te są wykorzystywane do indywidualnych ćwiczeń i symulacji sytuacji z wykorzystaniem przygotowanych przez prowadzącego i dopasowanych do specyfiki pracy przez Uczestników szkolenia arkuszy kalkulacyjnych, analitycznych w formacie Excel. Przed szkoleniem uczestnicy szkolenia otrzymują szczegółową instrukcję dotyczącą przygotowania koniecznych danych. Uczestnicy powinni posiadać podstawową umiejętność posługiwania się Excelem.

Adresaci szkolenia:
Osoby zarządzające relacjami z klientami: dyrektorzy sprzedaży, key account manager’ów, regionalni kierownicy sprzedaży, kierownicy działu obsługi klienta oraz członkowie zespołów ds. obsługi klientów.

Metodyka szkolenia:
Zajęcia prowadzone będą metodą warsztatową w tym: ćwiczenia, dyskusje, analizy przypadków i symulacje.
    
       
Program
    
 1. Klienci – wprowadzenie:
• Klienci – portret współczesnego Klienta.
• Sprzedaż, a cele firmy  - priorytety.
• Cele, szanse, zagrożenia, zasoby:
  - automatyczne rozkładanie kosztów,
  - wartość stałego Klienta.
• Inwestycje w Klientów.

2. Identyfikacja Klientów docelowych:
• Segmentacja Klientów, grup Klientów.
• Kryteria atrakcyjności Klienta, pożądane cechy:
  - wartość Klienta w czasie,
  - częstotliwość transakcji z Klientem,
  - średnia wartość transakcji,
  - terminowość wywiązywania się ze zobowiązań,
  - rentowność ze współpracy ze współpracy z Klientami,
  - wymagania Klienta wobec dostawcy,
  - rodzaj tworzonych relacji z dostawcami.
• Analiza atrakcyjności Klientów.
• Analiza rentowności współpracy z Klientami (CVP – cost-volumen-profit).
• Decyzje i postępowanie z Klientami wg kluczy identyfikacji.

3. Obsługa zidentyfikowanych Klientów, grup Klientów:
• Pomiar przez punkty odniesienia w sferze obsługi Klienta.
• Procedura pomiaru:
  - etapy pomiaru,
  - analiza i interpretacja danych.
• Doskonalenie obsługi Klientów:
  - ustalenie standardów obsługi,
  - współczynnik obsługi Klienta.
• Implementacja.
• Tworzenie zespołów ds. obsługi Klientów.
• Systemy komunikacji z Klientem – CRM.

4. Mechanizmy funkcjonujące u Klienta:
• Kultury organizacyjne i ich rozpoznawanie.
• Model mapy decyzyjnej Klienta.
  - nieformalne struktury decyzyjne i ich rola,
  - taktyki i strategie wejścia.

5. Budowanie relacji z Klientami:
• Modele kształtowania współpracy.
• Etapy kształtowania więzi – charakterystyka.
• Potencjalne zagrożenia.

6.Negocjacje z Klientami:
• Dynamika procesu negocjacyjnego
• Zespoły negocjacyjne
• Role merytoryczne i taktyczne w negocjacjach
• Symulacje sytuacji negocjacyjnych – negocjacje pozycyjne (zagadnienia):
• windykowanie należności
• negocjacje handlowe: cena, czas, termin dostawy, itp.
• negocjacje zespołowe


Informacje organizacyjne
    
Koszt uczestnictwa:     
- jednej osoby 1490 zł + 23% VAT,
- dwóch i więcej osób 1390 zł/os +23% VAT.

Prosimy o dokonanie płatności po otrzymaniu pisemnego potwierdzenia. VAT nie jest doliczany jeśli szkolenie finansowane
jest co najmniej w 70% ze środków publicznych.

Cena obejmuje: uczestnictwo w zajęciach, materiały szkoleniowe, przerwy kawowe, lunch, certyfikat ukończenia szkolenia

Godziny zajęć: 9:30 – 16:30

Miejsce zajęć:    
- Warszawa - sala szkoleniowa Akademii Biznesu MDDP ul. Domaniewska 39A,
- Wrocław - w hotelu w centrum miasta.